证券投资顾问业务
第三部分 专业技能
第三章 客户分析
第一节 信息分析
一、客户信息的分类
按照不同的标准，客户信息的分类有不同的分类，如表3-1所示
表3-1 客户信息的分类
| 分类标准 | 类型 | 具体内容 |
| 理财规划需要 | 基本信息 | 大体包括客户的姓名、年龄、联系方式工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息） |
| 财务信息 | 客户家庭的收支与资产负债状况、以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等） | |
| 个人兴趣及人生规划和目标 | 包括职业和职业生涯发展、客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、客户的生活品质及要求，受教育程度及投资经验、人生观、财富观等 | |
| 是否属于财务信息 | 财务信息 | 客户家庭收支和资产负债状况信息 |
| 非财务信息 | 客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标 | |
| 定量信息和定性信息 | 定量信息 | 客户财务方面的信息 |
| 定性信息 | 客户基本信息、个人兴趣爱好、质押生涯发展和预期目标等 |
收集客户信息的方法有多种，具体如表3-2所示：
表3-2 客户信息收集方法
| 收集方法 | 具体方法 |
| 开户资料 |
1．填写开户资料时，理财师可获得最基础的信息（如客户姓名、性别、证件信息、出生日期等） 2．可协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，内容可涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息 |
| 调查问卷 |
优点：简便易行，有的放矢，有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高； 缺点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户，客户有时不愿意填写或不认真填写 |
| 面谈沟通 |
l 面见客户前要准备面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候 l 言谈举止应符合相关上午和服务礼仪标准要求，突出专业形象，真诚、亲切、自然； l 掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用； l 做好会面后的后续跟踪工作’ |
| 电话沟通 |
优点：工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行； 缺点：不能面对面、对客户周围环境和肢体语言毫无所知； 注意事项：需要注意电话沟通的流程和技巧 |
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