证券投资顾问业务
第三章 客户分析
第一节 信息分析
l 大纲要求：
l 熟悉客户信息的分类
l 熟悉客户定量信息和定性信息的内容
l 熟悉客户财务信息和非财务信息的内容
l 掌握客户信息收集方法
一、客户信息的分类
l 一、按照理财规划的需求划分
l 基本信息
l 财务信息
l 个人兴趣及人生规划和目标
二、按照是否属于财务信息划分
l 财务信息
l 非财务信息
l 三、按定量和定性的关系划分
l 定量信息
l 定性信息
一、客户信息的分类
一、按照理财规划的需求划分
基本信息：姓名、年龄、联系方式、工作单位、国籍、婚姻状况、健康状况、重要家庭社会信息
财务信息：家庭的收支与资产负债状况，相关财务安排（如储蓄、投资、保险账户状况）
个人兴趣及人生规划和目标：职业生涯发展、性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、生活品质及要求、受教育程度及投资经验、人生观、财富观等
二、按照是否属于财务信息划分
财务信息：当前的收支情况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。财务信息是制定个人理财规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人理财规划的可能性
非财务信息：除了财务信息以外的与投资规划有关的信息，包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。非财务信息帮助理财规划师进一步了解客户，直接影响着理财规划等制定。
三、按定量和定性的关系划分
定量信息：家庭各类资产额度、各类负债额度、各类收入额度、各类支出额度、家庭储蓄额度。定量信息用相应度量单位表述
定性信息：家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。定性信息用事物的变化的状态和程度所相关的语言来表述
二、客户信息收集方法
一、初级信息的收集方法
1、含义：指只能通过和客户沟通获得的关于客户的个人和财务的资料
2、地位：是理财规划师进行分析和拟定计划的基础
3、方法：开户资料、调查问卷、面谈沟通、电话沟通四种
一、初级信息的收集方法
开户：是与客户的首次接触，是了解客户、收集信息的最好时机。可获得的信息包括：姓名、性别、证件信息、出生日期、联系方式。通过协助客户填写信息采集表，获取学历、就业情况、个人兴趣爱好、婚姻状况、子女情况等，辅助信息收集。
调查问卷：可以问答形式或客户自填。客户自行填写的，应对有关项目进行解释。客户不愿意回答某些问题的，从业人员应谨慎了解客户顾虑，解释信息重要性，说明缺乏某些信息可能造成的误差
面谈沟通：是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机，可采用多种方法增进与客户的互信了解，获取大量客户信息
其他沟通：基于互联网普及，原有的电话沟通，已经拓展至邮件、微信、QQ等多重沟通工具。网络和电话沟通工具优点是：工作效率高，营销成本低，计划性强，方便易行；缺点是：不能面对面，对客户周围环境和肢体语言无法了解
二、次级信息的收集方法
1、含义：指从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观经济信息
2、特点：次级信息涉及面广、易于获得
3、方法：在平时工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以便随时调用
4、局限性：政府公布的数据有时并不完全适用于个人，理财规划师使用时应进行判断和筛选
第二节 财务分析
大纲要求：
l 熟悉个人资产负债的项目及内容
l 熟悉个人现金流量表的项目及内容
l 掌握预测客户未来收入的方法
l 掌握预测客户未来支出的方法
一、个人资产负债表的项目及内容
一、基本概念
1、概念：个人资产负债表又称财务状况表，表示个人在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（资产、负债和净资产）的主要会计报表，其利用会计平衡原则（净资产＝资产－负债），将合乎会计原则的“资产、负债、股东权益”科目，以特定日期的静态情况为基准，浓缩成一张报表
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