2017年银行业初级资格考试《个人贷款》精华讲义第二章(2)

　　考点2.3 市场选择和定位(P22-P27)

　　1.市场选择的意义：

　　①充分发挥优势并实现其经营目标和战略;

　　②加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去;

　　③构成银行营销风险管理策略的一部分;

　　④充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上;

　　⑤针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍。

　　2.市场选择的标准：①符合银行的目标和能力;②有一定的规模和发展潜力;③细分市场结构的吸引力。

　　3.银行市场定位定位的原则：①发挥优势;②围绕目标;③突出特色【汽车银行、口岸银行、女子特色银行】

　　4.市场定位步骤：①识别重要属性;②制定定位图;③定位选择【主导式定位(市场占有极大的份额)、追随式定位(刚开始营业或刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多)、补缺式定位(规模小、集中营销)】④执行定位

　　5.银行市场定位策略：

　　客户定位策略【目前各家银行使用较多的一种定位】、产品定位策略、形象定位策略【整体定位】、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。

　　考点2.4 个人贷款客户定位(P28-P30)

　　个人贷款客户定位是产品营销的需要，也是风险控制的需要。【主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容】

　　1.合作单位定位

　　①个人住房贷款合作单位定位：对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商;对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

　　②其他个人贷款合作单位：与经销商合作

　　2.贷款客户定位：个人贷款客户至少应满足的基本条件：

　　①具有完全民事行为能力的自然人，18(含)-65周岁(含);②具有合法有效的身份证明;

　　③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在个人征信系统或其他系统中无任何违约记录;

　　④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

　　⑤具有还款意愿;⑥要贷款具有真实的使用用途。