2018基金从业法律法规第21章高频考点讲义汇总：基金客户和销售机构(2)

（二）客户寻找
　　1．客户寻找就是指在目标客户中寻找有需求、有购买能力、未来有望成为现实客户的将来购买者
　　2．客户群类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型
　　3．常用的寻找潜在客户的方法：缘故法、介绍法和陌生拜访法
　　（1）缘故法：针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发，这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型
　　（2）介绍法：针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群
　　（3）陌生拜访法：针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。
第二节  基金销售机构

学习内容	知识点
基金销售机构的主要类型	基金销售机构的主要类型
基金销售机构的现状和发展方向	基金销售机构的现状
	基金销售机构的发展方向
基金销售机构的准入条件和职责	基金销售机构的准入条件
	基金销售机构的职责规范

一、基金销售机构的主要类型
　　1．基金销售机构，是指依法办理开放式基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构
　　2．国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型
　　3．直销机构是指直接销售基金的基金公司，开展直销两种形式：
　　（1）专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户
　　（2）自行开发建立电子商务平台
　　4．代销机构：主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构
二、基金销售机构的现状及发展趋势
（一）基金销售机构的现状
　　1．在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。银行因其所拥有的覆盖全国的营业网络和成熟的资金清算体系，庞大的客户基础，以及 投资者对银行的信任，而使得其渠道优势无可比拟
　　2．对于大部分基金公司来说，产品销售主要通过银行渠道来完成
　　3．截至2015年年底，开放式基金销售保有量中基金公司 直销首次超过银行渠道，成为销售保有量最高的渠道，原因主要是货币市场 基金增长迅猛，直销渠道贡献了主要份额。
（二）基金销售机构的发展趋势
　　1．深度挖掘互联网销售的效能：网上交易一般享有申购手续费的优惠
　　2．提升服务的专业化和层次化
三、基金销售机构的准入条件
　　1．商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格
2．应具备条件：
　　（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；
　　（2）财务状况良好，运作规范稳定；
　　（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；
　　（4）有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；
　　（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；
　　（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；
　　（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；
　　（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；
　　（9）中国证监会规定的其他条件。
四、基金销售机构的职责规范
（一）签订销售协议，明确权利与义务
（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施
（三）建立相关制度
（四）禁止提前发行
（五）严格账户管理
　　1．基金销售结算专用账户是指基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构用于归集、暂存、划转基金销售结算资金的专用账户
　　2．基金销售结算资金是指由基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构归集的，在基金投资人结算账户与基金托管账户之间划转的基金申购（认购）、赎回、现金分红等资金
　　3．基金销售机构、基金销售支付结算机构、基金注册登记机构开立基金销售结算专用账户时，应当就账户性质、功能、使用的具体内容、监督方式、账户异常处理等事项，以监督协议的形式与基金销售结算资金监督机构做出约定。
（六）基金销售机构反洗钱
　　1．反洗钱是指为了预防通过各种方式掩饰、隐瞒毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益的来源和性质的洗钱活动，依法采取相关措施的行为
　　2．基金销售机构为客户开立基金账户时，应当按照反洗钱相关法律法规的规定进行客户身份识别，并在此基础上对客户的洗钱风险进行等级划分
　　3．客户风险等级至少应当分为高、中、低三个等级
　　4．监测客户现金收支或款项划转情况，对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后5个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后10个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。
第三节  基金销售机构的销售理论、方式与策略

学习内容	知识点
基金管理人及代销机构的销售方式	销售理论
	各类基金销售机构的销售方式
基金管理人及代销机构的销售手段	基金销售机构采取的销售策略