基金法律法规、职业道德与业务规范
第二十一章 基金客户和销售机构
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对应教 材章节 |
节名 | 编号 | 学习目标（掌握/理解/了解） |
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21.基金客户 和销售机构 |
1.基金客户 | 21.1.a | 理解基金投资人类型、基金客户构成现状、目标、客户选择 |
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2.基金销 售机构 |
21.2.a | 掌握基金销售机构的主要类型和现状 | |
| 21.2.b | 了解各类基金销售机构的发展趋势 | ||
| 21.2.c | 掌握基金销售机构准入条件 | ||
| 21.2.d | 掌握基金销售机构职责规范 | ||
|
3.基金销售机构 的销售理论、 方式与策略 |
21.3.a | 了解基金管理人及代销机构销售方式 | |
| 21.3.b | 理解基金市场营销的特殊性及主要销售策略 |
| 基金客户含义 | 基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心 |
| 基金投资人类型 |
个人投资者：以自然人身份从事基金买卖的证券投资者 机构投资者：是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的、在中华人民共和国境内合法注册登记并存续或经有关政府部门批准设立并存续的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。 我国法律规定，办理基金开户的个人投资者年龄为18-70周岁具有完全民事行为能力人；而16-18周岁的公民要求提供相关的收入证明才能进行开户 |
结构个人化
机构多元化
三、产品目标客户选择策略
（一）明确目标客户市场
明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。
（1）易入原则。易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场是易于开发、便于进入的。
（2）可测原则。可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。
（3）成长原则。成长原则是指细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。
（4）识别原则。识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。
（5）利润原则。利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。
（二）客户寻找
| 方法 | 描述 |
| 缘故法 | 缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发 |
| 介绍法 | 介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。 |
| 陌生拜访法 |
针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍 与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。 |
A.缘故法 B.介绍法
C.搜索法 D.陌生拜访法｀
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