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证券行业点评-券商视角:买方投顾改变业务模式(最新发布)

蚂蚁考呗网     [ 2020-03-02 ]   点击次数:

财富管理是行业转型终极目标,买方投顾牌照发放打响起跑发令枪,在与商业银行、基金公司千帆竞航的新时代,客户教育、产品体系、投顾队伍、业务协同等问题需要券商突破。寻找中国证券业的“摩根士丹利”和“嘉信理财”,我们拭目以待。

    事项:券商中国报道,包括华泰证券和中金公司等7 家券商获批基金投顾试点资格,这是券商首次获得买方投顾资格,未来可以接受客户的全权委托,开展基金投资顾问服务。

    意义重大:买方投顾改变券商业务模式。目前券商财富管理采取代销产品模式,面向产品(卖方)收取佣金,以销售完成为导向,弱化了客户财富保值增值目标。

    全权委托基金投顾允许面向客户(买方)收取管理费,以客户价值最大化为目标,从根本上解决了券商与客户利益冲突问题。财富管理业务将从代销模式走向资产配置模式,优势券商可以更好地发挥产品组织、产品评价和投顾能力的资源优势。

    时点恰好:财富管理转型的及时雨。自2002 年放开佣金管制以来,证券行业佣金率从0.3%降至0.03%,降幅达到90%。经纪业务利润率越来越薄,盈亏平衡对交易量的要求越来越高。通道经纪缺少差异化,最终是成本定价模式。相对美国网络经纪商的零佣金制度,国内通道经纪长期利润率必然趋零。2018 年,头部券商着手财富管理转型,但是代销佣金导向的业务模式发展缓慢,2019 年证券行业代销产品佣金仅相当于交易佣金的6.8%。资产配置模式为财富管理转型提供了新方向。

    转型观察点:客户教育、产品体系、投顾队伍和业务协同:

    1. 客户教育:财富管理目标是风险和收益平衡,不是单纯的资产收益最大化。

    与银行理财不同,券商客户刚兑已经打破,客户风险承受能力和风险偏好高,这是好事也是坏事。如何引导高风险偏好的客户接受稳健收益建议,将证券账户变成产品配置主账户,这是券商要做的第一步。

    2. 产品体系:发挥证券公司横跨货币市场、资本市场和产业市场的业务优势,按照客户大类需求,不断丰富不同风险等级、收益率的产品类型,构建内部和外部产品兼顾的产品体系。同时,建立以内部为主的评价体系,增强对底层资产的风险把控力。

    3. 投顾队伍:投资顾问是财富管理的关键节点,要求兼具资产配置、产品分析和市场营销知识。海外经验看,优秀的投顾需要执业经验的积累,是稀缺资源。一方面,券商要推动股票投顾向资产配置、税收规划、财富传承等方向转变;另一方面,与私人银行和第三方理财机构的人才争夺也不可避免。

    4. 业务协同:财富管理业务链条长,涉及分支、产品、研究、运营等多个业务板块,要求券商围绕客户如何服务和管理、产品如何生产和供给、渠道如何搭建和运营,进一步完善组织架构、管理逻辑及与之相配套的绩效激励机制。

    他山之石:轻资产商业模式的重要方向。摩根士丹利是海外投行依靠买方投顾服务开展财富管理业务最成功的案例。2019 年,摩根士丹利财富管理部门拥有约1.6 万名投资顾问,服务客户资产2.7 万亿美金,当年部门创收177.37 亿美金,其中账户管理费占比47%,净利息占比24%,交易佣金占比10%,其他收入占比20%。

    财富管理接棒经纪业务,成为轻资产业务模式重要方向。2013-2019 年,摩根士丹利客户资产当中收取账户管理费的占比从37%上升至47%,账户管理费收入相对于经纪佣金收入从1.5 倍升至4.8 倍。投顾服务账户年管理费率约1%。

    2019 年财富管理业务税前利润率27%,业务ROE 为19.8%。

    风险因素:财富管理转型低于预期。

    创新制度完善,仍需观察转型成效。成熟市场财富管理业务模式是券商的目标,买方投顾牌照发放打响发令枪,在与商业银行、基金公司千帆竞航的新时代,客户教育、产品体系、投顾队伍、业务协同等问题需要券商突破,寻找中国财富管理领域的“摩根士丹利”和“嘉信理财”,我们拭目以待。

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